Il ne devrait pas avoir d’inconvénients à regarder ces ventes. Ce qu’il est important de faire par contre c’est équilibrer les avantages et les risques surtout lorsque vous établissez votre stratégie d’entrée sur le marché. Pour aller plus vite dans cet article, je vais utiliser GTM (Go To Market) pour faire allusion à la stratégie d’entrée sur le marché.
La plupart des entreprises que nous créons sont sur des marchés concurrentiels. Nous pouvons avoir des concurrents locaux ou internationaux ou encore des concurrents directs ou indirects. Dans l’article d’aujourd’hui, nous allons faire entre les stratégies GTM axées sur les ventes et celles axées sur le produit (PLG).
Les points forts de l’approche axée sur les ventes sont les interactions personnalisées et l’acquisition de clients à forte valeur ajoutée. Toutefois, cette approche doit s’adapter à l’évolution des attentes des clients et aux grandes tendances externes pour rester performante. J’ai parlé des grandes tendances dans mon article du jour 36.
En tirant parti des stratégies axées sur les produits parallèlement aux efforts de vente comme j’en ai parlé dans l’article du jour 32, les entreprises peuvent optimiser leur approche GTM pour une croissance et un succès durable.
Avantages de la stratégie GTM axée sur les ventes
- La capacité à conclure des clients à haute valeur :
Une approche axée sur les ventes permet des interactions personnalisées avec des clients potentiels, permettant aux entreprises d’établir des relations solides et de répondre aux besoins de clients à forte valeur. Pour les entreprises ou les solutions complexes, un modèle de vente hautement personnalisé s’avère essentiel pour naviguer dans des processus d’approvisionnement complexes, conduisant à des valeurs contractuelles plus élevées.
- Adaptabilité aux solutions hyper-niche et aux nouvelles catégories :
Sur les marchés de niche ou lors de l’introduction de nouveaux produits, les stratégies axées sur les ventes excellent dans l’offre de solutions sur mesure et l’éducation des clients sur des offres uniques. Les interactions commerciales personnalisées peuvent aider à combler les lacunes en matière de connaissances et à favoriser une adoption précoce, établissant ainsi un pied sur le marché.
Risques de la stratégie GTM axée sur les ventes
- Frictions dans le processus d’achat :
Compter uniquement sur les représentants commerciaux pour l’acquisition de clients peut ajouter de la complexité et des retards au processus d’achat. Les clients modernes préfèrent l’auto-éducation et les expériences fluides, et une dépendance excessive aux interactions commerciales pourrait dissuader les acheteurs potentiels et réduire les taux de conversion.
- Les coûts d’acquisition client (CAC) élevés :
Les stratégies axées sur les ventes peuvent conduire à des CAC plus élevés en raison des dépenses associées au maintien d’une équipe de vente compétente et à la mise en œuvre de tactiques de vente traditionnelles. Des cycles de vente longs contribuent également à une augmentation des coûts.
- La vulnérabilité aux tendances externes :
les entreprises axées sur les ventes peuvent avoir du mal à rivaliser avec leurs concurrents axés sur les produits et à répondre aux préférences changeantes des clients en matière d’auto-éducation et d’expériences utilisateurs fluides.
Réfléchissez bien à quelle stratégie adopter pour votre produit. Je fais l’article d’aujourd’hui pour que vous ne pensiez pas que parce que je suis Product Manager, je n’aime que le PLG. Je trouve que c’est beaucoup plus intéressant dans ce cas. Selon votre business et vos objectifs, la stratégie axée sur les ventes pourrait être la meilleure solution. Ceci est le jour 37.
Cet article fait partie du Challenge des 100 jours d’écriture que je fais actuellement. J’ai créé une chaîne WhatsApp pour partager chaque jour les articles. J’aborde plusieurs thématiques, toutes tournant autour de l’entreprenariat, de la culture générale, des opportunités, des écosystèmes et d’épanouissement personnel. Si vous êtes curieux et que vous voulez voir de quoi il s’agit, cliquez sur le bouton en bas. A bientôt de l’autre côté.
